销客多新零售最新资讯：目前新车、二手车销售平台及经销商在汽车销售领域面临的困境。

Ⅰ.获取车源是前提

巧妇难为无米之炊，汽车销售的前提是有车源。车源的获取对4S店不成问题，但对新车电商和二手车电商都很重要。4S店体系是主机厂耗费多年心血打造出的销售体系，做新车电商很难绕过4S店，因为无法从主机厂直接拿车，新车团购网站只能成为4S店的营销渠道，这也决定了新车团购网站的单车利润水平不可能比4S店高;神州买买车选择融资租赁的方式卖新车，也是不希望冲击到4S店价格，否则难以从主机厂拿车。

二手车行业目前还是车源为王，车源的抢夺激烈。现阶段，二手车源更多是在B端手中，但随着C2B、C2C等二手车平台品牌的树立，C端车源会逐渐增多。各二手车电商虽然模式叫法不同，B端或C端的车源都是一样的，因此优信、瓜子和人人车三家的广告大战厮杀激烈。

Ⅱ.增值服务决定全生命周期收入，二手车平台有品牌溢价

在定价上，有无车源是定价能力的基础，因此“自营”模式比“寄售”模式的单车利润水平更高， 因为“自营”赚取的是买卖价差，而“寄售”赚取的是佣金。新车领域，自营的4S店和神州买买车比新车团购网站的单车利润更高;二手车领域，自营的车王比寄售的瓜子、人人车单车利润更高。

单车利润，除了在交易环节，更应该关注全生命周期。新车领域，4S店在一辆车的生命周期内，可以获取保险、维修保养和旧车置换等收入，如果是融资租赁，还有金融服务收入;二手车领域，B2B和C2B模式的增值服务空间有限，2C模式则可以有整备翻新、金融分期等收入。

二手车经销商与新车经销商相比，可以获得品牌溢价，因为新车的品牌主要依靠主机厂的产品和营销建立，而二手车经销商可以塑造起自己的品牌。这也就给消费者留下如此印象：当买新车时，消费者想的是买一辆奔驰(只有主机厂的品牌);当买二手车时，消费者会想去瓜子二手车网站上买一辆奔驰(有二手车经销商自身的品牌)。从产业链的地位重要性和未来市场规模(成熟市场二手车市场规模大于新车市场)而言，二手车经销商的定价权高于新车经销商，这一点在美股也得到了证明，二手车商CarMax的PE倍数是新车经销商AutoNation的2倍。

Ⅲ.运营效率是综合比拼

运营效率是综合能力的反映，涵盖很多方面，核心指标有库存周转率，成交周期，增值服务转化率，人员效率等。

库存周转效率直接影响了经销商的净利润率，存货结转快，证明车辆销售收入在快速增长，而且存货资金占用在减少。广汇库存周转效率高于国机和庞大，因此净利润率也远高于国机和庞大。

表：不同经销商库存周转效率与净利润率对比

正因为库存周转效率决定着利润率水平，神州买买车选择卖爆款车;团车网自营新能源车也是以销定存，从客户获取订单后再向主机厂下单，平均库存周转时间是2周。

“寄售”模式的汽车零售商，没有存货，因此不必担心存货积压导致的资金成本，但也需要加快周转速度，缩短成交周期。以二手车为例，C2C寄售模式的瓜子二手车，成交周期是14天，自营的车王成交周期是60天，车王的毛利率能达到10%，寄售模式的瓜子毛利率是3%，但周转速度是车王的4倍，因此毛利率高于车王。在竞争激烈的二手车市场，转速快，可以压低价格，提高竞争力。

处于卖方市场的二手车行业，卖方希望能以最高价格、最快速度将车卖出。单纯从成交周期衡量，拍卖模式效率最高：拍卖模式的优信拍和天天拍车，平均成交周期是2-4天;寄售模式的瓜子、人人车成交周期在7-15天。

拍卖模式虽然成交效率高，但在增值服务转化率上较差。拍卖模式面向B端，B端客户较为成熟，不具备提供增值服务的空间;而面向C端客户，可以提供整备翻新、金融分期等服务，增值服务转化率高可以提高单均收入。

人员效率方面，传统4S店是一种等人上门的业务方式，效率较低。广汇汽车2015年销量是60万辆，人员有3万人，人均20辆/年;团车网2015年交易量近20万辆，人员规模1,000人，人均200辆/年，新车团购网站的效率是传统经销商的10倍。

Ⅳ.线上流量成本走高， 提高盈利能力是必然

线上流量成本高企，已成互联网公司共识。巨头把持着流量话语权，小公司、创业公司获客艰难。

线下的4S店，依靠汽车之家、易车等平台导流;电商平台也同样需要买流量，比如瓜子有30%的流量来自58赶集。流量成本的不断增长，逼迫各个经销商提高客单价，提升撮合成功率(线索转化率)和增值服务转化率。

流量成本的走高，对于流量需求方，是噩梦;但对于拥有流量入口的，则是巨大优势。汽车之家2016年财报数据显示，交易业务收入达到17亿元，“自营+开放”模式的新车电商已经初见成效;占据着二手车流量第一的58赶集，也在探索进入交易环节。手握流量霸权的巨头入场，势必会让战争更加惨烈。

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本文由销客多新零售发布，文章作者：逍客